Die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb trägt wesentlich zur Stärkung der Krisenresilienz von Unternehmen bei. Das zeigen die Ergebnisse des dritten Digitalisierungsindex in Marketing und Vertrieb von der Hochschule Esslingen und KPMG, für den rund 350 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen aus den Geschäftsbereichen Marketing und Vertrieb zum Thema Digitalisierung befragt wurden.
Hoher Digitalisierungsgrad sorgt für deutliche Vorteile
Unternehmen mit einem hohen Digitalisierungsgrad haben im Vergleich zu den gering digitalisierten Mitbewerbern deutliche Vorteile hinsichtlich der Schaffung durchgängiger Kundenerlebnisse und Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse. Zudem sind stark digitalisierte Unternehmen trotz zahlreicher Krisen deutlich eher in der Lage, Umsätze zu steigern und Kosten zu senken als gering digitalisierte Unternehmen, wodurch ihre Wettbewerbsfähigkeit weiter gestärkt wird.
KPMG-Partner Tobias Ortwein: „Die Ergebnisse zeigen, dass sich Maßnahmen zur Kundengewinnung und -bindung besonders unter erschwerten ökonomischen Rahmenbedingungen auszahlen. Gerade in Krisenzeiten trägt ein hoher Digitalisierungsgrad in Marketing und Vertrieb wesentlich zur Resilienz, Effizienz und Kundenzentrierung von Unternehmen und Organisationen bei.“
Die dritte Auflage des Digitalisierungsindex in Marketing und Vertrieb nach 2019 und 2021 steht im Zeichen aktueller Krisen. Ob Virus, Krieg, Klima, geopolitische Spannungen oder Rezession – Unternehmen stehen aktuell vor nie dagewesenen Herausforderungen. Der Digitalisierungsgrad in Marketing und Vertrieb wird anhand der vier Dimensionen Digitale Capabilities, Prozesse, Instrumente und Digitale Performance objektiv quantifiziert, sodass sich konkrete Handlungsempfehlungen ableiten lassen.
Die Umfrage zeigt, dass Marketing und Vertrieb deutscher Unternehmen seit der der letzten Befragung in allen Dimensionen digitaler geworden sind. Der durchschnittliche Digitalisierungsgrad hat sich gegenüber 2021 insgesamt um durchschnittlich vier Prozentpunkte erhöht, von 0,53 auf 0,57. Unternehmen mit einer überdurchschnittlich hohen EBIT-Marge haben einen bis zu 26 Prozent höheren Digitalisierungsgrad im Vergleich zu Unternehmen mit einer unterdurchschnittlich hohen EBIT-Marge.
Mittelstand und Familienunternehmen sind geringer digitalisiert
Mittelstand und Familienunternehmen sind weiterhin geringer digitalisiert als kapitalmarktorientierte Unternehmen und der Unterschied wird größer.
Prof. Dr. Rainer Elste, Hochschule Esslingen: „Ein Grund hierfür ist die häufig geringere Ressourcendecke, auch im Personal. Wenn der Mittelstand jedoch Digitalisierungsanstrengungen in Marketing und Vertrieb vornimmt, dann nach unseren Ergebnissen durchaus konsequent. Weiterhin waren wir erstaunt, wie bedeutend der persönliche Verkauf weiterhin ist. Die Rolle des Vertriebs ändert sich jedoch massiv.“
In Zeiten von unterbrochenen Lieferketten und Fachkräftemangel kommt dem Thema Kundenloyalität eine neue Bedeutung zu, so KPMG Partner Tobias Ortwein: „Wenn die gesamte Nachfrage nicht mehr bedient werden kann, muss sich der Anbieter auf seine wertvollsten Kunden konzentrieren. Unternehmen die im Vertrieb & Marketing stärker digitalisiert sind, können hier einfacher Instrumente wie zum Beispiel den Customer Lifetime Value nutzen.“
Über den Digitalisierungsindex
Für diese Studie wurden im Herbst 2022 knapp 350 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen aus den Geschäftsbereichen Marketing und Vertrieb im Rahmen einer Online-Umfrage und ergänzenden Tiefeninterviews um ihre Einschätzung gebeten. Ihre Antworten bilden die Basis des Digitalisierungsindex, der gemeinsam von Prof. Dr. Elste von der Hochschule Esslingen und KPMG entwickelt wurde.
