Den globalen Markt im Blick

Rückblick auf den Fachtag Markt & Vertrieb: Unternehmen, die den internationalen Markt für sich nutzen wollen, brauchen einen langen Atem und gute Vorbereitung.

Podiumsdiskussion mit Referenten: Für das Auslandsgeschäft braucht es einen langen Atem. Foto: Constantin Fetzer

Den Schritt, mit einer Tochtergesellschaft auch in Russland Fuß zu fassen, war nicht ganz einfach, wie Eckard Schwamborn, Geschäftsführer der gleichnamigen Gerätebaufirma in Wangen, berichtet. In seinem Vortrag beim 3. Hochschultag „Markt und Vertrieb“ an der Hochschule in Göppingen zeigte er auf, wie lang die Wege sein können, was Zeit raubt und dass man Geduld haben muss. Zollbestimmungen, Papiere für die Lieferung, Genehmigungen – alles ist sehr komplex.

Den Schritt ins Ausland nicht bereut

Dennoch hat er den Schritt nicht bereut: Der Exportanteil seiner Geräte hat sich so verdoppelt. Wichtig sei aber: „Man muss den Markt genau kennen und sich vorab eine Übersicht verschaffen“, sagt Schwamborn.

Auch die anderen Experten, die an der Hochschule informiert haben, berichten von wirtschaftlich sinnvollen Schritten, aber eben durchaus auch Hürden. „Im Ausland darf man eben keine geordneten deutschen Verhältnisse erwarten“, weiß Bernhard Müller, Mitglied der Geschäftsleitung der Landesmesse Stuttgart. Es gibt durchaus Steine, die den Firmen im Ausland in den Weg gelegt werden.

Viele Unwägbarkeiten zu beachten

Je nach Land sei durchaus auch Korruption und ähnliche Unwegbarkeiten ein Thema, mit dem man sich beschäftigen sollte, wie die Referenten berichteten. Silke Helmholz erklärte, wie die Industrie- und Handelskammer und seinen internationalen Partnern den Unternehmen bei Auslandsgeschäften unterstützen.

Ägidius Jung, Vertriebsleiter bei der Mevaco GmbH aus Göppingen, hat Europa als Markt im Blick gehabt. „Man muss sich sein Produkt genau anschauen und seine Strategie für das Ausland finden“, erklärte er. Je genauer man Prozesse festlegt und nicht bei jedem internationalen Deal mitmacht, desto wirtschaftlicher werde es.

Auch mal Aufträge ablehnen

So lehne das Unternehmen auch Aufträge ab, wenn durch den globalen Preiskampf keine sinnvolle Marge für das Unternehmen abfalle. Ressourcen sollen dann lieber in die Qualität und die schnelle Herstellung und Lieferung der Ware an den Kunden gesteckt werden. Auch er rät: Man muss sich genau anschauen, wie rentabel das Auslandsgeschäft durch Preisdruck und Aufwand durch Logistik und Partner wirklich ist.

Einen weiteren Aspekt brachte Daniel Bärtschi, Geschäftsführer der Ernst H. Furrer AG, der hinter dem Kühlgerätehersteller ef Cooling steht, aus der Schweiz mit nach Göppingen: Die Währungsherausforderung. Nicht überall gelte schließlich der Euro und so müsse man durchaus auch den Geldfluss und Wechselkurse mit in der Planung berücksichtigen.

Positive Bilanz des Fachtags

Professor Rainer Elste von der Fakultät Wirtschaftsingenieurwesen, der die Veranstaltung organisiert hat: „Wir haben jene Akteure hier an der Hochschule gehabt, die aus der persönlichen Erfahrung heraus berichten konnten, wie der internationale, große Markt genutzt werden kann – aber auch, welche Aufwand dahintersteckt, diesen Weg zu gehen“, sagt der Vertriebs- und Marketingprofessor.

Von: Constantin Fetzer